食品机械

 找回密码
 立即注册
1-1-1框架
查看: 70|回复: 7

IDC销售新手如何找客户 恳请老哥们点拨一下

[复制链接]

4万

主题

0

好友

12万

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

发表于 2019-9-20 00:10:09 |显示全部楼层
  可选中1个或多个下面的关键词,搜索相关资料。也可直接点“搜索资料”搜索整个问题。
  我们每个人都有着自己的理想,有着自己的目标。功夫熊猫这部影片相信大家多数已经看过了,天资平庸,身体臃肿的熊猫,胸怀功夫梦想,历经种种奚落,嘲笑,千辛万苦,最终能够成为真正的武林高手。这当中所经历了千辛万苦,但是只要胸怀梦想,永不放弃,自我调节最终还是可以成功。其实这部影片就是告之我们,一个来自平凡中,持之以恒最终成功的熊的故事。我在想,熊尚能如此,我们具有几千年文化,受过高等教育的人呢?在IDC日常工作当中,其实我们都有千篇一律的发帖子的烦恼,到处做宣传的郁闷,处心积虑在论坛,QQ群,百度AD并担心被当成广告被删的肝胆欲碎感受,其实这都是很正常不过的现象,当你思想动摇的时候,扪心自问,为什么别人能做好而我就不能呢?是工作方法上不得当?还是自身的专业知识仰惑相关周边技能还不够呢?
  试想下世界上目前有哪个行业没有竞争,没有优胜劣汰呢?正确的工作方法,良好的工作习惯,认真的工作态度,再加上多思考多发现,有什么理由做不好我们自己的工作呢。
  不记其数的新同事这样问过我,如何寻找客户,在哪里寻找客户,如何做出更有效的AD来,本打算把这么多年鄙人的经验写出来,但是精力有限,《IDC-客户来源篇》 计划搁浅,此篇留在该写的时候写吧!
  我从不要求我们同事学《羊皮卷》里记载的“做世界上最伟大的推销员”,我们是最普通推销人员,普通到只为了帮站长提供最基本的,最具性价比的网络应用方案。有很多的客户一开始就一个思想,要最好的产品!殊不知最好与最贵,永远是划等号的。无可厚非,站在公司的立场上来讲,利益是无比诱人的,站在我们个人立场上来讲,提升我自己的业绩,使成单量最大金额化,对我自身的利益绝对是大有好处的。但是,站在我们客户的立场上来的考虑的呢?是双核最适合,还是双至强最适合?是百兆共享最适合,还是百独最适合?当一个网站在投资的时候,有没有造成金钱上,硬件上,带宽上的浪费呢?奔驰做出租车载客,真的适合吗?当给客户们讲清楚这些内情后,客户选择的不是最好最贵的,而往往是最“适合”最省钱的方案,虽然我们利润减小了,但是换来的往往是客户的更加信认,和由衷的谢意。这就是为什么有很多IDC员工与站长客户都变成我在生活上,事业上,学习上朋友的原因!
  了解客户现在所遇到的问题,了解他找到你的真正原因!比如,他以前的公司服务不好,或者机房不稳定,或者是因为不能满足现在的客户需求,或者是价格,等诸多原因。
  《古今医统》里有记载:“望闻问切四字,诚为医之纲领”,望,指观气色;闻,指听声息;问;指询问症状;切;指摸脉象。合称四诊。把他运用到销售当中来,我认为是最适合不过的了。仔细的观察聆听你的客户,哪怕一个动作,一个抱怨,一个疑虑,都可能成为你的切入点。
  每个公司都有自己的企业文化,都有自己依赖生存仰惑发展的机房产品,每个IDC公司都有一个高层的发展思维模式,刚开始来到IDC行业里时,在给新员工培训的时候,都深深的灌输特定的思想模式,并框架化了。有的时候,我也经常的反省,一个人的成功的方法,并不适合每一个思想不同,思维面不同,性格不同,特长不同的人。而平时我们在给新同事做培训的时候,只能是讲述案例,让大家做以参考,而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓励大家,平时多去做创新,结合老同事的经验用自己的语言表达出来,清晰的思路。
  2、适当时机附和一些语言,表明自己在认线、有重点的倾听,捕捉细节,在听完整段线、理解对方的谈话,要善于听弦外之音,有时也不只是表面言语(有很多人喜欢用暗示的)。
  5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
  这里有一个案例:一个年轻初出矛庐的推销员,向一个80岁的老太太,侃侃而他的空调,如何省电,如何的先进,电机如何的好,质保如何的好,服务如何的好后。老太太焦虑的问“这与我有什么关系呢?”
  不要拿自己的意念,强加与你的客户,请记住我们为服务客户服务的,是为客户解决问题而存在的,如果你所提出的方案未能从客户的出发点根本的解决问题,那么你的方案将是不成功的。
  我们需要经常认真研究我们自己公司的资源。每款产品有何特性和优点。力求做到:熟记各个机房的优势,配置和价格。听完客户的陈述后,很快就能有一个完整的,清晰的解决方案出现。另外,对我们的同行也要有一定的了解,包括同行公司的机房,甚至人员,产品的特色,只有这样,我们才能知已知彼,百战不殆.遇到同行对比的时候,你了解的比对手多,想不胜也难了。说到周边的知识,那就涉及面很广了有很多,IDC 周边知识,站长周边知识,服务器,硬件,软件,系统,安全,程序,语言,数据库,采集,cms,seo,如何运营好网站,等等。了解的越多,相对与客户沟通的时候,就更轻松自如,记得哪位讲师曾经讲过,不能同流,何能交流!当客户问你的空间是否支持CGI,PHP,WAP的时候,问你MYSQL是什么版本时,当问你服务器能不能帮他们配置PHP环境的时候,当客户问您是否支持协静态的时候,当客户问你IIS并发数是什么的时候。。。。。
  如果你不能给出一个更好的解释,或者给的是一个错误的解释的时候,如何让你的客户相信你,没有最初的相信哪里来的更深入的交谈,哪里来的最终合作呢!这些绝非危言耸听,也不是故意抬高IDC行业里的工作人员,做好这个工作,需要付出的心血与汗水实在太多太多。做技术人员简单,做顶尖的技术人员难。做销售人员容易,做顶尖的销售人员更不是轻而易举的事情。
  有很多人可能会问,有那么多的专业知识,涉及到方方面面,我们销售人员怎么能全部都学会,全部都精通呢?每一个领域,都会有更顶尖的高手,有asp高手,有php高手,有美工高手,有flash高手,有SEO高手,如果我们把每门技术都练就到很高深的程度是不现实的,我们销售人员只需要做到,每种知识了解一些就行了。常用操作系统,服务器软件,和一些应用的名称和用法,功能,这样我们才能更畅通的去与客户们交流,只有同流了,才能交流!
  针对不同的客户,会有不同的节奏感,有的客户比较感性,做事情爽快,这时我们就要掌握这好,机会稍纵即逝,往往这种类型的客户占很小一部分,成交速度很快,提出几个他们最关注的问题,满意后,就打款了,这就是讲的一种即兴消费。有的客户比较理性,考虑的方方面面比较多,需要我们解答的问题也比较多,这样就可能跟踪好几天,甚至几个星期几个月,这里就需要我们的耐心。平时时常的打招呼,公司有什么好的优惠信息可以及时的向他反馈下,过程中,要把握好客户的心理,客户为什么还没有成交。是资金的问题,还是客户在犹豫某些细节,还是客户在对比同行,在比机房,比公司,比速度,比带宽,还是在比价格,还是客户又从长记忆了。。。。。。 总之你要撑握住节奏。你要清楚,你所跟踪的客户,现在在想些什么,做些什么!
  设想一些合作后的情景细节,未打款之前就让客户潜意思已经是我们的客户了。比如。多问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。(沟通过程当中,可以多展开一些合作之后的景象的解说,和客户说合作之后会发生的事情,假设成交。比如:服务器里还需要我们帮您安装XX程序吗?数据库我们为您安装5.X 以上的可以吗?这是我的手机,有问题可以随时与我电线 小时开机的。谈更多的合作以后的细节,也可以帮客户畅想一下,他的发展,比如开始如何做,什么样的一个发展,中期怎么样的一个情况, 会发展到什么样的一个阶段,后期会发展到怎么样一个高度,等等。
  说到专业这么多年来,真的有很多感慨.体现专业,是全方面的,企业的网站,功能分化,完善人性的服务(售前和售后),简洁的流程,工作人员的语言,着装,作风,专业技术知识,机房的介绍,等等,都彰显着我们的专业。
  工作人员的着装,有部分公司没有很严格的要求正装,穿的很随意,很休闲,当真客户不去公司就不正装了吗?非得等着客户找上门来,再逢场作戏,不是很累吗?我还是觉得,IDC 公司有自己的企业文化,有自己的统一着装,气氛更好。
  再说下语言,因为我主要接触的是各公司的经理,负责人,一般他们都是一些老油子,有丰富的经验,对各方面还是注意的很好的。但是有的时候,偶尔与他们的技术,员工聊天的时候,书面普通话+方言,就出现了。 代表的词有很多,“搞,弄,等等”孰不知,这些微小的细节,不知不觉中造成了我们公司在客户心目中的形象!
  专业的技术知识方面,我们常常犯两种错误。一种是,什么都帮客户去解答,当然,帮客户的越多越好了,助人为乐,也积功得,但是如果一些不正确的解释,也会造成客户对我们专业的怀疑。而还有一种是针对新人的,客户提出的问题,不能做出解答,告诉客户我们不懂,这样的话也会影响你在客户心目中的地位。对与新同事,一般的问题可以百度,google搜索一下,如果不能解决,可以问下你旁边的老同事,再不行可以问下技术人员,给客户一个满意解释。
  尽量的帮助客户解答问题,你的真诚付出,相信是有回报的。但是真是自己不了解的问题,索性告诉客户真不知道这个问题,有的时候,勇敢的承认自己的无知总比滥竽充数要强!
  如果说前期与客户接洽淡判,是播种,栽培,浇水,施肥。那么,最后的签单,就是心血与汗水的结晶。这个结晶收获的早晚,则很多的时候是由我们自己控制的。很多新同事,在刚开始做的时候,往往把握不好这个节奏。比如,客户对公司产品也了解了,对公司的情况也了解了,却不知道怎么开始让客户签合同,如何打款。我们不开口,客户也不急着付款,遗失战机,最后客户就在别人那里签了单了,这样的话,就太可惜了。还有一些同事,平时可能聊天的时候,与客户很谈得来,也很随意,经常开一些玩笑。而到了最后谈到合同,打款的时候,还是一个不改很随意的样子。想一想,无论我们与客户关系再好,一但遇到金钱的时候,遇到有涉及法律意义的合同时,都应该认真,专业起来。因为只有这样,客户才敢放心的把款打给你,才敢与你签合同。
  以上我们说过,签单的过程是最重要的环节。往往说话这时是最需要技巧的,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情.
  如果是传统的行业里,签一个单子,还是需要做很多工夫的,比如,人情事故,做东请客,打点关系,等等。而在我们IDC 行业里,显然比较简单了,感觉时机成熟后,可以直接,或者间接的询问,咱们网站准备什么时候开始运营呢?咱们的服务器准备什么时候上架呢?合同我都帮您你好了,您过目下?您是直接转款,还是什么途径呢?您是用工行还是建行转款呢?。。。。等等。 说到签单这块,真的有很大的学问。因为今天主要是讲IDC方面,所以传统的有些签单技巧,在这里我就不罗列了。
  以上是本人几年来的经验之谈罢了,觉得不对的同行可以指正,对IDC 行业里的新同事可能还是有很大的用处的。送给同行与自己,一句话:“以诚感人者,人亦诚而应”!用我们的责任心,感恩心,为中国的网络发展尽一份力!
  没有公司愿意招一个新手,免费去培训还提供工资的。对于一个没有从事过销售/业务的新手来讲,如何说服考官让他给你这个机会呢?不是每个行业和公司都适合自己的,如何去选择一个行业和公司呢?进到一个新的公司如何赢得老业务的帮助?如果快速熟悉成长起来,独当一面? 如何出业绩,拜访客户要谈些什么?如何约见客户,电话沟通的技巧有哪些?遇到采购不见,前台不转和工程不理,我们应该如何做?以上等等情况都是一个新的销售/业务要面临的,老板不可能培训你去如何做,也没有时间让你慢慢研究;很多新手基本都在1个月内就会被淘汰了!我可以助你
回复

使用道具 举报

0

主题

0

好友

2396

积分

金牌会员

Rank: 6Rank: 6

发表于 2020-5-31 07:57:49 |显示全部楼层
广东鸿威国际会展集团有限公司
回复

使用道具 举报

0

主题

0

好友

2270

积分

金牌会员

Rank: 6Rank: 6

发表于 2020-5-31 07:57:49 |显示全部楼层
无版数码彩色纸箱印刷机大概多少钱一台
回复

使用道具 举报

0

主题

0

好友

2782

积分

金牌会员

Rank: 6Rank: 6

发表于 2020-12-24 07:57:42 |显示全部楼层
广东鸿威国际会展集团有限公司
回复

使用道具 举报

0

主题

0

好友

2668

积分

金牌会员

Rank: 6Rank: 6

发表于 2020-12-24 07:57:42 |显示全部楼层
无版数码彩色纸箱印刷机大概多少钱一台
回复

使用道具 举报

0

主题

0

好友

2080

积分

金牌会员

Rank: 6Rank: 6

发表于 2021-7-18 13:57:31 |显示全部楼层
这枚钱币能暴涨高达3千一枚你见过吗!
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

广告服务 翻译 公司注册 税务代理 人事代理 劳务外包 水环式真空泵 真空泵维修 真空泵油 罗茨真空泵 旋片式真空泵 螺杆真空泵 包装袋 塑料袋 无纺布袋 礼品盒 胶带 胶纸 打印机 复印机 墨盒 硒鼓 色带 复印纸 安防监控系统 安防监控公司 安防监控设备 安防监控工程 安防监控产品 安防监控网 食品机械网 食品机械与设备 膨化食品机械 食品机械设备 食品机械 包装与食品机械 喷码机价格 喷码机品牌 喷码机厂家 手持喷码机 喷码机耗材 激光喷码机 保温材料 岩棉 酚醛板 玻璃棉 硅酸铝 水泥 二手制冷设备 冷库制冷设备 制冷设备维修 工业制冷设备 制冷设备销售 小型制冷设备报价 游戏 单机游戏 游戏名字 游戏排行榜 游戏人生 好玩的游戏
飞机杯 延时喷剂 女优名器 臀胸倒模 助勃增大 充气娃娃 锁精套环 前列腺 实体玩偶 女性用品 按摩棒 仿真阳具 转珠棒 G点震动棒 性爱机器 跳蛋 AV震动棒 双乳刺激 后庭拉珠 充气男人 私处挑逗 情趣服饰 性感裙装 情趣内裤 三点激情 连体网衣 情趣丝袜 制服诱惑 双人情趣 男女共震 同性用品 SM套装 调教工具 乳夹口塞 体位道具 后庭肛塞 贞操裤 助情保健 延时喷剂 女用催欲 催情香水 润滑液 人体润滑 唇吸润滑 后庭润滑 防过敏 玩具清洗 避孕套 超薄体贴 创意时尚 冰火果味 浮点颗粒 超凡持久 螺纹刺激 超值组合 丰胸缩阴 缩阴养颜 丰胸美胸 私处护理 成人用品排行 火爆情趣内衣 火爆延时喷剂 女性仿真倒模 女用自慰器 飞机杯自慰器 男根增大 能否给我个家 男性用品 女性用品 助情保健 情趣内衣 飞机杯 仿真阳具 双人情趣 震动棒
成人用品 情趣用品 性保健品 性用品 游戏 保温材料 喷码机 食品机械 安防监控 生态景观 玻璃棉 压铸企业 废旧网 防火材料 项目管理 列表网

成人用品 性用品

GMT+8, 2022-5-25 00:03 , Processed in 0.079758 second(s), 32 queries .

网站地图

回顶部

教你挖掘男人身上敏感点 性爱仪式可“慢工出细活” 刺激乳房的感觉 亡命天涯亦相惜 性学专家力荐4种避孕方法
春天同样需做好防晒 根据专家分析情趣用品什么牌子最好 成人用品:安全套使用小贴士 千变万化的性爱享受更幸福 女人在性爱中遭遇的五个尴尬
性技巧要防弄巧成拙 女人性欲差主要根源在男方 性知识:进入最深处让性爱更加疯狂 女人征服男人的9种姿态 年轻弟弟可以给熟女想要的浪漫
可有效改善男人遗精的五种方法 中青年更需“战斗力” 瑜伽性爱保健带来不一样的快感 哪些食物会败“性”,你又知道吗? 情趣用品乱用会伤身体
http://pbz068.cn/thread-9613-1-1.html
http://mlq876.cn/thread-481-1-1.html
http://aul235.cn/thread-1200-1-1.html
http://krc911.cn/thread-8621-1-1.html
http://vvn641.cn/thread-8722-1-1.html
http://yut211.cn/thread-7960-1-1.html
http://gkb950.cn/thread-876-1-1.html
http://wfy259.cn/thread-9066-1-1.html
http://qfz360.cn/thread-4096-1-1.html
http://qgu278.cn/thread-8270-1-1.html